Skontaktuj się z nami
Raporty sprzedaży - jak utworzyć je tak, żeby naprawdę pomagały sprzedawać?
Większość raportów, które audytuję, cierpi na „puchlinę danych”. Managerowie ekscytują się liczbą wysłanych ofert, zapominając, że oferta to koszt, a nie zysk.
Jeśli raportujesz tylko sukcesy, gratuluję - masz laurkę. Jeśli chcesz zarządzać, musisz raportować tarcie.
Po co nam te liczby?
Użyteczny raport to taki, który odpowiada na pytanie: „Gdzie palimy pieniądze?”. W praktyce wygląda to tak: jeśli koszt pozyskania leada (CAC) rośnie, a konwersja na etapie badania potrzeb stoi w miejscu, to masz problem z procesem kwalifikacji, a nie z ceną produktu.
Raport ma być narzędziem chirurgicznym – ma wyciąć to, co nieefektywne.
Jakie raporty sprzedaży warto tworzyć? Analiza „mięsa”
Zamiast standardowych zestawień, skup się na tych, które pokazują dynamikę procesu. To tu ukryta jest prawda o Twoim zespole.
- Raport Pipeline (Lejek) w ujęciu wagowym: Zapomnij o sumowaniu kwot z ofert. Patrz na „waży koszt” deali na poszczególnych etapach. Jeśli masz milion złotych na etapie „Negocjacje”, ale średnia szansa na domknięcie w Twojej branży to 20%, to w rzeczywistości masz 200 tysięcy. To jest Twój realny prognozowany przychód.
- Analiza konwersji międzyetapowej: To tu widać, gdzie proces „krwawi”. Najczęściej widzimy ogromny spadek między „Pierwszym kontaktem” a „Analizą potrzeb”. Co to oznacza? Albo marketing ściąga ludzi, którzy nie mają budżetu, albo handlowcy nie potrafią ich zainteresować na tyle, by chcieli rozmawiać dalej.
- Raport Velocity (Prędkość sprzedaży): Jak długo deal „żyje” w Twoim systemie? Jeśli średni cykl trwa 14 dni, a konkretna szansa wisi 40 dni, to prawdopodobieństwo jej zamknięcia spada niemal do zera. Raporty sprzedaży przykłady takie jak ten pozwalają handlowcom odpuścić „zdechłe deale” i skupić się na tym, co rokuje.
- Win/Loss Ratio z podziałem na konkurencję: Wiedza, że przegrałeś, to za mało. Musisz wiedzieć, z kim przegrałeś. Jeśli tracisz 40% tematów na rzecz konkretnego konkurenta, to masz jasny sygnał, że ich oferta ma coś, czego Ty nie masz.
chcesz utworzyć raporty sprzedaży w swojej firmie?
Pomożemy Ci!
ZACZNIJ OD ROZMOWY Z NAMI :)
Bezpłatna konsultacja to rozmowa z naszym ekspertem.
Opowiesz nam, z jakimi problemami zmagasz się w swojej firmie, a my przedstawimy nasze rozwiązania!
Tu załadowany zostanie formularz CRM
Jak utworzyć raport sprzedaży, który nie kłamie?
Największym wrogiem rzetelności jest czynnik ludzki. Jak utworzyć raport sprzedaży, który jest odporny na „optymizm” handlowca?
Zdefiniuj twarde kryteria przejścia
Deal przesuwa się na kolejny etap tylko wtedy, gdy wydarzy się konkretna rzecz (np. klient odesłał brief). Nigdy „na wyczucie”.
Mierz mikro-konwersje
Zamiast patrzeć tylko na finał, mierz skuteczność każdego kroku. To pozwoli Ci punktowo poprawiać umiejętności zespołu.
Wyeliminuj ręczną robotę
Raportowanie sprzedaży w CRM musi dziać się w tle. Jeśli handlowiec ma wpisywać „notatkę z rozmowy”, żeby system wiedział, co się stało – zapomnij. Dane będą niekompletne.
Bitrix24 - jak to ustawić pod realną analizę?
Wdrażając Bitrix24, widzę jeden schemat: firmy używają go jako lepszego kalendarza. A tam siedzi potężny silnik do analizy sprzedaży.
- Automatyczne triggery: Bitrix24 sam może zmieniać etapy i raportować czas reakcji. Jeśli handlowiec nie zadzwoni w ciągu godziny, system powinien to odnotować w raporcie „Late response”. To nie jest inwigilacja, to dbanie o konwersję.
- Lejki zależne: Jeśli prowadzisz sprzedaż do nowych klientów i obsługę stałych (upselling), musisz mieć dwa osobne lejki. Mieszanie ich w jednym raporcie to błąd krytyczny – cykle sprzedaży i marżowość w tych grupach są skrajnie inne.
- Dashboardy „Live”: Najczęściej widzimy, że managerowie zaglądają w raporty raz na miesiąc. W Bitrix24 ustawiamy dashboardy widoczne na dużym ekranie w biurze. Widok realizacji planu w czasie rzeczywistym działa na zespół lepiej niż jakikolwiek coaching.
Tu załadowany zostanie formularz CRM
Wnioski, które budują biznes
Raport ma Ci powiedzieć: „Zmień to”. Jeśli widzisz w analizie sprzedaży, że Twoi handlowcy robią 50 telefonów dziennie, ale tylko 2 kończą się umówieniem spotkania, to nie każ im dzwonić 100 razy. Zmień im skrypt albo zmień bazę.
Analiza sprzedaży powinna boleć, bo tylko wtedy zmusza do ruchu. Jeśli wszystko w raportach wygląda idealnie, a pieniędzy na koncie nie przybywa, to znaczy, że mierzysz nie to, co trzeba.
Prawdziwe raporty sprzedaży to nie wykresy dla zarządu. To narzędzie pracy dla kogoś, kto chce wygrywać rynkowo. Lepiej mieć jeden, bezlitosny raport o utraconych szansach, niż dziesięć o tym, jak bardzo się staramy.
O autorze
Robert Starecki to osoba, która łączy strategiczne myślenie z umiejętnością zarządzania zespołami i projektami. Jako CEO w ITrix, odpowiada za rozwój firmy i sprawne zarządzanie operacjami, dbając o efektywność we wszystkich obszarach działalności.
Robert doskonale rozumie potrzeby klientów i zapewnia, że każda część współpracy — od zespołów technicznych po dział marketingu — działa synchronicznie, aby dostarczyć kompleksowe rozwiązania. Jego przedsiębiorcze podejście pozwala znaleźć innowacyjne rozwiązania, które nie tylko spełniają bieżące potrzeby, ale również wspierają długoterminowy rozwój biznesu.
Klienci cenią Roberta za jego spokój, skuteczność i zdolność do zarządzania nawet najbardziej skomplikowanymi wyzwaniami. Kiedy pojawia się trudne zadanie, Robert jest osobą, która wie, jak doprowadzić sprawy do końca.
Też chciałbyś wdrożyć system kompleksowo i opłacalnie?
Umów się na bezpłatną konsultację!
.